Quer perder a venda, ATRASE

É simples, atrase em retornar um contato, em marcar uma apresentação, em entregar uma proposta, em demonstrar o produto, em mandar minuta ou contrato, ATRASE.

Sabe quem é o responsável pelos atrasos? O principal executivo da empresa.

atraso

substantivo masculino

1.   ato ou efeito de atrasar(-se).

2.   falta de pontualidade no cumprimento de uma obrigação ou compromisso.

3.   falta de desenvolvimento econômico, de cultura, de civilização.

Falar sobre isso pode parecer uma incoerência, afinal o cliente é quem manda, mas por mais incrível que possa parecer, os atrasos ocorrem com frequência e o pior são tratados com naturalidade, como se o cliente tivesse a obrigação de esperar.

Tenho observado que atrasar se tornou comum, natural, corriqueiro, não importa muito o reflexo, mesmo que seja a perda da venda, simplesmente se atrasa e fim.

Vendedor virou um chato, tem que ficar cobrando diariamente o que os envolvidos deveriam fazer por obrigação ou melhor por COMPROMETIMENTO.

Veja um caso recente: "Primeiro serviço a ser prestado em um cliente, a equipe de entrega já tinha atrasado 2 vezes, ai ligam para o vendedor e vem a pérola, olha fala para o cliente que só entregaremos em 30 dias". Pergunta: quem perdeu a venda?

A pior situação para uma pessoa de vendas é ter que ligar para o cliente e justificar um atraso, em especial os injustificáveis, que são a maioria.

Algumas empresas trocaram o COMPROMETIMENTO por SLA, ou seja, dentro de uma sequencia de atividades cada um tem um tempo para responder.

Na verdade isso institucionalizou o atraso, coisas que eram resolvidas rapidamente passaram a ter seu prazo, ou seja, se tem 5 pessoas envolvidas há 3 dias para cada uma temos 3 semanas úteis até o vendedor poder atender ao cliente, e o pior, se houver dúvidas no meio ai então a coisa se estende.

Hoje existe uma total desconexão entre as áreas envolvidas com o agravante da falta senso de urgência, algo que já escrevi antes sobre o "time" da venda, falta o COMPROMETIMENTO, sobram desculas e culpa no vendedor pelo insucesso.

Mas de quem é a culpa pelos atrasos?

DO PRINCIPAL EXECUTIVO DA EMPRESA, é ele que não está administrando corretamente todo o time e permitindo que essa situação ocorra e se perpetue.

Mais uma vez fico espantado com o fato de ver como existe muito pouco controle sobre os atrasos, até porque a maioria se esconde atrás de desculpas, o que com um bom CRM, ficaria evidente facilitando a gestão.

Opa, CRM, bom só serve para fazer forecast e auditar vendedor, estou errado?

Portanto crie controles que permitam identificar os atrasos, suas razões e os principais ofensores, quem sabe a perda de vendas não irá diminuir.